Как «подтолкнуть» сомневающегося клиента
К финальному этапу взаимодействия с продавцом, после озвучивания стоимости, клиенты подходят в трех состояниях:
— Куплю, чтобы мне сейчас не сказали (40%)
— Не куплю, чтобы мне сейчас не сказали (40%)
— Сомневаюсь нужно мне это или нет (20%)
Как видите, повлиять можно только на группу сомневающихся клиентов и главное здесь не допустить стратегическую ошибку и не начать спрашивать:
— Ну что берем или нет?
— Походит или не подходит?
— Какое решение принимаем?
— И тд.
Потому что с большой вероятностью, именно от сомневающихся клиентов, на подобный вопрос вы услышите отказ, ведь клиент еще не готов.
Но если вы чувствуете, что ваш продукт будет лучшим решением для клиента и имеет смысл, исходя из заботы, интеллигентно подтолкнуть его к принятию решения, спросите:
— Как вам продукт в целом?
— По условиям оплаты все устраивает?
— Еще какие-то вопросы ко мне остались?
Если клиент отвечает согласием и у него больше нет вопросов, без лишних сантиментов сразу «закрывайте» сделку: просите реквизиты для договора, предложите пройти на кассу и тд. Так вы улучшите конверсию на финальном этапе.
Вполне вероятно, что после такого хода, от каких-то клиентов вы услышите возражения. Это нормально.