Как работать с возражениями «Не надо, Не интересно, Все есть»

    Обработка возражения «Не нужно», «Не интересно» в начале. 

    Работа с возражением «Не надо», «Не нужно», «Не интересно», «У нас все есть» при контакте с клиентом, заключается в том, что необходимо сразу сделать шаг назад и сказать: «Да конечно. Надоедать не буду».  Клиент должен «выдохнуть» и расслабиться. После этого попытайтесь сделать попытку установления контакта способами приведенными ниже.

    1.Отвлечение

    а)

    — Да конечно. Навязываться не буду, можно только оставлю вам визитку? (Протягиваете визитку, тем самым отвлекая клиента).

    — Меня кстати зовут Виталий. Скажите, пожалуйста, а вас как зовут? Вы вообще никогда страховками не пользовались?

    б)

    Техника подходит и для розничного магазина.

    — Да конечно. Надоедать не буду, смотрите вот здесь товары со скидками, там наша новая коллекция. Вы кстати что-то определенное присматриваете?

    в)

    Это можно сделать с помощью брошюры. Вы отвлекаете клиента, рассказываете что там есть и устанавливаете контакт.

    — Да конечно, давайте на будущее оставлю брошюру. Вот возьмите, пожалуйста. Давайте только расскажу, что там и как. 

    2. Один вопрос.

    Как правило, клиенты готовы ответить на один вопрос, главное, что бы он был грамотным.

    — Да конечно. Навязываться не буду, можно только один вопрос?

    3. Вы не хотите.

    Вы говорите клиенту что-то, от чего очень сложно отказаться.

    — Вы не хотите клиентов? Вы не хотите заработать?

    После того, как клиент вам говорит: «Клиентов я хочу (заработать хочу)». Ваша реакция:

    — Вот, видите, мы предлагаем …  (говорите, что предлагаете).

    4. А если.

    — А если я вам сейчас скажу, что у нас сейчас распродажа и скидки 70%?

    5. Большинство моих клиентов.

    — Знаете, большинство моих клиентов так же в самом начале говорили, пока не узнали что …  (говорите ценность вашего продукта).

    6. В лоб.

    — А почему нет? (с удивлением)

     

    Обработка возражения «Не нужно», «Не интересно» в конце. 

    За возражением «Мне не нужно», «Не интересно» которое вы слышите в конце презентации, стоят две причины.

    Первая причина – нет ценности. Не выявлены потребности клиента или не найдены проблемы. Вы сделали шаблонную презентацию, после которой клиент не понимает, зачем ему данный товар.

    Причина номер два — эти возражение является «Ложным» возражением.  Оно скрывает другие возражения: «Дорого», «Нужно посоветоваться», «Нужно подумать» и тд.

    Сначала нужно выявить потенциал клиента. Поэтому задайте два вопроса, которые позволят понять, можно ли с этим клиентом далее работать или лучше прекратить взаимодействие.

    Если вы слышите возражения «Не нужно», «Не интересно», спросите у клиента:

    — Вам это вообще в принципе не нужно? Или интересно, но мешают другие причины?

    Если клиент говорит, что есть другие причины, дальше следуют вопросы прояснения.

    Если он вам говорит: «Нет мне это вообще не нужно» в некоторых сферах продаж можно задать еще один вопрос:

    — А если я вам за сто рублей предложу, возьмете?

    Если и за 100 рублей не возьмет, то можно заканчивать взаимодействие с клиентом. А если он говорит: «За сто рублей возьму», тогда можете попробовать с ним поработать, сказав ему:

    — Ну, значит, вопрос только в стоимости?

    Если клиент говорит, что вопрос только в стоимости или есть другие причины, попытайтесь прояснить эти причины с помощью следующих вопросов:

    — Что конкретно не устраивает?

    — Если не секрет, в чем причины?

    — Почему вы считаете, что это вам не подойдет?

    — Что могли бы мы улучшить, что бы наше предложение могло вас заинтересовать?

    — Что бы мы могли сделать, что бы наш продукт вам  подошел?

    Таким образом Вы сможете выявить, какие возражения клиента стоят за возражением «Не нужно», «Не интересно» и  отработать их по классической схеме.

    Есть и другие интересные варианты.  Прочитайте статью 20 обработок возражений «Не надо», «Не интересно»

    comments powered by HyperComments
    ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
    Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (24 оценок, среднее: 4,50 из 5)
    Загрузка...

    ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

    Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>

    Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

    Канал YouTube
    Канал Telegram
    Страница Facebook
    Страница Вконтакте
    Страница Instagram

      Бесплатная PDF-книга по возражениям

    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

     
           
    Лучший ответ на возражение "НАДО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ"
    2018-06-28 19:16:25
    […] скрываться возражения «Дорого», «Надо подумать», «Не интересно» и тд.  И если вы в ответ услышали другое истинное […]

    90 ответов на возражения

    Получите в подарок бесплатную PDF книгу для работы с возражениями клиентов в продажах