Обработка возражения «Не нужно», «Не интересно» в начале.
Работа с возражением «Не надо», «Не нужно», «Не интересно», «У нас все есть» при контакте с клиентом, заключается в том, что необходимо сразу сделать шаг назад и сказать: «Да конечно. Надоедать не буду». Клиент должен «выдохнуть» и расслабиться. После этого попытайтесь сделать попытку установления контакта способами приведенными ниже.
1.Отвлечение
а)
— Да конечно. Навязываться не буду, можно только оставлю вам визитку? (Протягиваете визитку, тем самым отвлекая клиента).
— Меня кстати зовут Виталий. Скажите, пожалуйста, а вас как зовут? Вы вообще никогда страховками не пользовались?
б)
Техника подходит и для розничного магазина.
— Да конечно. Надоедать не буду, смотрите вот здесь товары со скидками, там наша новая коллекция. Вы кстати что-то определенное присматриваете?
в)
Это можно сделать с помощью брошюры. Вы отвлекаете клиента, рассказываете что там есть и устанавливаете контакт.
— Да конечно, давайте на будущее оставлю брошюру. Вот возьмите, пожалуйста. Давайте только расскажу, что там и как.
2. Один вопрос.
Как правило, клиенты готовы ответить на один вопрос, главное, что бы он был грамотным.
— Да конечно. Навязываться не буду, можно только один вопрос?
3. Вы не хотите.
Вы говорите клиенту что-то, от чего очень сложно отказаться.
— Вы не хотите клиентов? Вы не хотите заработать?
После того, как клиент вам говорит: «Клиентов я хочу (заработать хочу)». Ваша реакция:
— Вот, видите, мы предлагаем … (говорите, что предлагаете).
4. А если.
— А если я вам сейчас скажу, что у нас сейчас распродажа и скидки 70%?
5. Большинство моих клиентов.
— Знаете, большинство моих клиентов так же в самом начале говорили, пока не узнали что … (говорите ценность вашего продукта).
6. В лоб.
— А почему нет? (с удивлением)
Обработка возражения «Не нужно», «Не интересно» в конце.
За возражением «Мне не нужно», «Не интересно» которое вы слышите в конце презентации, стоят две причины.
Первая причина – нет ценности. Не выявлены потребности клиента или не найдены проблемы. Вы сделали шаблонную презентацию, после которой клиент не понимает, зачем ему данный товар.
Причина номер два — эти возражение является «Ложным» возражением. Оно скрывает другие возражения: «Дорого», «Нужно посоветоваться», «Нужно подумать» и тд.
Сначала нужно выявить потенциал клиента. Поэтому задайте два вопроса, которые позволят понять, можно ли с этим клиентом далее работать или лучше прекратить взаимодействие.
Если вы слышите возражения «Не нужно», «Не интересно», спросите у клиента:
— Вам это вообще в принципе не нужно? Или интересно, но мешают другие причины?
Если клиент говорит, что есть другие причины, дальше следуют вопросы прояснения.
Если он вам говорит: «Нет мне это вообще не нужно» в некоторых сферах продаж можно задать еще один вопрос:
— А если я вам за сто рублей предложу, возьмете?
Если и за 100 рублей не возьмет, то можно заканчивать взаимодействие с клиентом. А если он говорит: «За сто рублей возьму», тогда можете попробовать с ним поработать, сказав ему:
— Ну, значит, вопрос только в стоимости?
Если клиент говорит, что вопрос только в стоимости или есть другие причины, попытайтесь прояснить эти причины с помощью следующих вопросов:
— Что конкретно не устраивает?
— Если не секрет, в чем причины?
— Почему вы считаете, что это вам не подойдет?
— Что могли бы мы улучшить, что бы наше предложение могло вас заинтересовать?
— Что бы мы могли сделать, что бы наш продукт вам подошел?
Таким образом Вы сможете выявить, какие возражения клиента стоят за возражением «Не нужно», «Не интересно» и отработать их по классической схеме.
Есть и другие интересные варианты. Прочитайте статью 20 обработок возражений «Не надо», «Не интересно»
(41 оценок, среднее: 4,39 из 5)
Загрузка...