10 трендов продаж нового времени

Тренд продаж N1. Состояние, а не воздействие

Первый глобальный тренд продаж — это фокус на вашем внутреннем состоянии, а не на воздействии на клиентов, с которыми вы работаете. Вас всегда учили тому, что нужно как-то воздействовать на клиента: нужно ему что-то доказывать, объяснять. Я предлагаю перевернуть ваше сознание и сконцентрироваться на том, что вы будете чувствовать при взаимодействии с вашими клиентами.

Главный секрет переговоров заключается в том, чтобы эмоционально зарядить своего оппонента. Академик Бехтерев назвал это явление эмоциональным заражением, а итальянские ученые называли это взаимодействие через зеркальные нейроны.

Оказывается, у каждого из вас есть в голове зеркальные нейроны, которые отвечают за эмоциональное восприятие другого человека. Наверняка каждый из вас попадал в ситуацию, когда с одним из клиентов у вас хорошо выстраивается диалог, и вам с ним комфортно, а при взаимодействии с другим между вами как будто вырастает стеклянная стена.

Доверие — это основа продаж, так как если клиент вам доверяет, то он доверяет той информации, которую вы ему преподносите. Представьте себе такую ситуацию: вы порезали палец, и ваш друг советует вам помазать пораненный палец зеленкой, и вы мажете палец зеленкой. А если вам говорит это ваш враг, то в этом случае у вас возникнут сомнения. Вот почему так важно установить доверие с клиентом, с которым вы взаимодействуете.

Если вы знаете, что ваши эмоции посредством зеркальных нейронов передаются вашим клиентам, то вам нужно попасть в то состояние, которое вы хотите вызвать у вашего оппонента.

Явление зеркальных нейронов было обнаружено посредством следующего эксперимента: в два резервуара посадили двух крыс, которые никак друг с другом не взаимодействовали, и один из этих резервуаров был поделен на две части. У одной крысы был выбор: она могла сидеть под яркой дискомфортной лампой, либо она могла сидеть в темной, уютной норке. Единственный нюанс заключался в том, что, когда крыса попадала в уютную норку, соседнюю крысу начинали бить током. Нейрофизиологи обнаружили, что как будто одна крыса чувствует страдания другой крысы, которая находилась в соседнем резервуаре.

Таким образом, было сделано открытие, которым пользуются до сих пор психологи по всему миру и профессионалы в области продаж и коммуникаций. Через зеркальные нейроны клиент получает максимальный фидбэк, который, в свою очередь, при помощи нейрофизики превратится у клиента в выделение определенных гормонов, и эти гормоны повлияют на установление контакта и доверия с вами.

Чтобы этим пользоваться, вам нужно внутри себя создать искренний вектор любви в отношении того клиента, с которым вы взаимодействуете. Если вы находитесь в состоянии позитивного восприятия, если вы наполнены положительными эмоциями, если вы любите свою работу и своих клиентов, это неизбежно будет передаваться тем людям, с которыми вы входите в контакт.

При взаимодействии с клиентом, подумайте, за что его можно полюбить.  В первую очередь, клиента можно полюбить за то, что он создает ваш лайфстайл. Если ваш клиент — руководитель организации, он создает рабочие места и кормит несколько десятков и, может, даже сотен семей. В области страхования клиентов можно полюбить за то, что они заботятся о своих детях и близких, когда застраховывают свою жизнь.

Культивируйте эти мысли в своей голове, когда вы входите во взаимодействие с своими клиентами. Вы увидите магию, буквально через 5-10 минут этот человек заразится вашими эмоциями и начнет вам доверять, так как те позитив и любовь, которые находятся внутри вас будут неизбежно передаваться вашим клиентам посредством зеркальных нейронов.

Тренд продаж N2. Отношения, а не выгода

Чтобы удерживать этот положительный фокус, нужно понимать, что современные продажи — это установление взаимовыгодных и фундаментальных отношений с клиентами, а не выгода.

Прошло время акул продаж, прошло время романтических фильмов, где продавцы убеждали клиентов путем манипуляции и пытались достичь своих внутренних целей. Деятельность таких продавцов напоминала деятельность конкистадоров, когда те подплывали к берегам Америки, и их задача была обменять бриллианты и золото на какие-то побрякушки, а потом сесть в корабль и скорее уплыть. Время таких продаж закончилось.

Сейчас на первое место выходят те продавцы, которые заботятся об установлении отношений со своими клиентами и думают о том, как выстроить с ними отношения, т.е. сформировать отложенный поток продаж. Так произошло, потому что закончилось время потребителей и наступило время выбирателей. Каждый клиент понимает, что ему достаточно просто протянуть руку, и он получит сотню предложений по любому товару или услуги, поэтому сложно здесь и сейчас осуществить сделку с таким клиентом.

Однажды я хотел купить дом и поехал на встречу с риэлтором. Дом мне понравился, и я начал вести переговоры по цене, но риэлтор увидела, что моя жена беременна, и риэлтор вывела меня на задний двор этого дома и показала мне линии электропередач, которые находились рядом с забором этого дома. Я спросил ее, что здесь такого. Риэлтор ответила, что не знает, но, видя, что моя жена была беременна, должна была обратить на это внимание. В итоге я не купил у этого риэлтора дом, так как она, по сути, меня отговорила от покупки. Позднее я купил дом у другого риэлтора, но, когда мне звонили друзья и знакомые и просили телефон риэлтора, который продал мне дом, я делился с ними контактом риэлтора, который мне дом не продал. Я не только рекомендовал этого риэлтора своим друзьям и знакомым, но и рассказываю об этой женщине в тренингах, потому что она знала, что современные продажи — это установление отношений с клиентом.

Таким образом, продажи — это когда вы помогаете клиенту осуществить выбор из всевозможных вариантов. В этом и заключаются современные продажи, когда вы думаете об установлении контакта с клиентом. Вам нужно ему не продать, и чтобы осуществить с ним глубокий контакт, вы не продаете клиенту свой товар.

Как работать с токсичными клиентами

Как реагировать на тех людей, с которыми вы хотите построить отношения, но по каким-то причинам они начинают вести себя с вами не очень корректно? Задумайтесь в этот момент о том, что никогда человек позитивный, счастливый, у которого в жизни все хорошо, не будет делать в отношении вас ничего плохого.

Если вы слышите что-то негативное в свой адрес, вы должны понимать, что вам нужно просто пожалеть этого человека. Этот человек сейчас просто находится в деструктивном, эмоциональном состоянии, и ему нужно помочь, а не сливать на него свои эмоциональные силы.

Сейчас у меня более 100 тыс. подписчиков на ютуб-канале и более 5 млн. просмотров, и, конечно, мне пишут разные люди в том числе и хейтеры, которые утверждают, что я учу как убеждать клиентов, как отбирать деньги и т.д. В этот момент я думаю о своей миссии, которую я несу людям. Данная миссия заключается в том, чтобы сделать этот мир лучше. В контексте этой миссии получается, что я помог тому человеку, который выбросил на меня свой негатив, и этот человек освободился от частички своей деструктивной энергии.

Если моя миссия выполнена, почему я должен обижаться на такого человека? Конечно, на него не нужно обижаться. В жизни не бывает плохих клиентов: все люди, с которыми вы взаимодействуете, замечательные и очень хорошие, но просто их правда отличается от вашей правды.

Правда определенного человека — это какое-то его убеждение, основанное на предыдущем опыте. Если у вашего клиента был опыт какого-то неудачного страхования, то он может позиционировать это при взаимодействии с вами. Ваша задача — узнать, что это был за опыт и попытаться его изменить.

Тренд продаж N3. Дистанция, а не встреча

В связи с пандемией вы стали больше и больше работать в дистанционных каналах коммуникации. Если вы раньше встречались с клиентами, то теперь вы работаете с ними дистанционно. Вам нужно понимать, что при общении при помощи традиционных каналов коммуникации (при помощи текста, голоса, видео и т.д.), вам нужно перевести своего клиента в более эффективный канал коммуникации, и тогда ваши шансы продать станут выше. Продать в чате гораздо сложнее, чем при общении с клиентом голосом. Продать голосом гораздо сложнее, чем продать ему, взаимодействуя с ним по видео связи. А продать на личной встрече проще всего. Так происходит, потому что продажи — это эмоции, и если вы работаете в сфере продаж, то вы безусловно это знаете. Если вы вызовете эмоции у клиентов, то они купят у вас товар.

Ваши эмоции взаимосвязаны с органами чувств, чем больше органов чувств вы задействуете при коммуникации с клиентом, тем больше эмоций вы ему передаете, тем выше ваши шансы продать ему товар или услугу.

Также не стоит забывать о ваших контактных поверхностях как продавца. К контактным поверхностям относят аватарку (на ватсапе, в профиле Инстаграм). Одним из самых лучших вложений будет для вас фотосьемка в профессиональной студии.

Эти фотографии вы сможете установить в своем профиле, чтобы ваш клиент видел вас и имел желание с вами взаимодействовать. Также позаботьтесь о том, чтобы у вас был качественный звук и красивая картинка. Порой вы общаетесь с клиентом по видеосвязи, и свет падает ему на лицо, делая его лицо черным, что вызывает у вас только негативные эмоции.

Позаботьтесь о том, чтобы у вас была качественная картинка. Вы можете приобрести маленькое освещение за незначительную стоимость, и оно решит ваши вопросы.

Другая отличная инвестиция, если вы работаете с клиентом через дистанционные каналы коммуникации — приобрести телефон с хорошей камерой и хорошим звуком, и вы увидите, как это сразу отразится на качестве ваших продаж.

Тренд продаж N4. Процесс, а не результат

Следующий тренд, который идет вперед и растет большими темпами — это концентрация на процессе, а не на результате.

Вас всегда учили тому, что результат — это самое важное, и он определяет все то, что у вас есть и соответствует вашим успехам и внутреннему счастью. Лично я с этим не соглашусь и уже давно концентрируюсь на получении удовольствия от процесса и выстраиваю свой процесс работы таким образом, чтобы он меня радовал. Если сам процесс коммуникации и взаимодействия с клиентами начнет вас радовать, тогда результат станет неизбежным следствием грамотно выстроенного процесса и бонусом.

Попробуйте поделить свой рабочий день на микросегменты. Например, на 5 и 10-минутные и посчитайте, сколько таких микросегментов приносят вам радость, счастье и позитивные эмоции, и сколько из них забирают ваши эмоции, и поэтому вы испытываете страдание. Таким образом вы увидите свой баланс. Если соотношение выглядит следующим образом: 70-80% наполнения от процесса и 20 % негативных эмоций, то ваш рабочий процесс выстроен правильно, и результат вашей деятельности будет неизбежен.

В процессе переговоров с клиентами, всегда концентрируйтесь на том, как получить удовольствие и радость от общения с ними. Тогда вы сохраните свои внутренние ресурсы, потому что в современных продажах продавец превращается в фильтр, чья задача отфильтровать тех клиентов, которые не соответствуют его предложению и тех клиентов, которым вы не сможете помочь в предоставлении своих услуг.

Кроме того, у вас не будет страданий по поводу тех клиентов, которые вам отказали, так как вы сами отфильтровали нужных клиентов, и в данном случае вы являетесь исследователем потребностей своих клиентов. Вы не находитесь в противоположных окопах с клиентами и не забрасываете их гранатами в виде свойств и выгод вашего продукта.

Современные продажи — это когда вы подходите к своему клиенту, ласково обнимаете его за талию и говорите: «Послушай, я — твой друг, а не враг, давай я узнаю твои потребности и расскажу, какие предложения есть на рынке. И расскажу тебе, чем мои предложения выгоднее других предложений, и если тебе понравится мое предложение, то мы заключим с тобой сделку. А если вам ничего не подойдет, то нет никах проблем, так как мой интерес установить с вами хорошие, качественные отношения и получить удовольствие от процесса взаимодействия».

Концентрируйтесь на процессе, и тогда результат будет неизбежным следствием грамотно выстроенного процесса продаж.

Тренд продаж N5. Эксперт, а не продавец

Эксперт — это исследователь потребностей клиентов. Вы взаимодействуете с клиентом не из позиции, что вы что-то хотите ему продать, а из позиции да-да/ нет-нет. Данная позиция означает, что клиент не должен испытывать чувство нужды, которое вы можете транслировать ему через невербальные каналы.

Обратимся к истории одного рыбака. Профессиональный рыбак, например, забрасывая удочку, не поймал рыбу. Он забрасывает в другой раз удочку, и рыба поймана. Расстраивается ли этот рыбак, когда у него нет рыбы? Лично я думаю, что нет. Этот рыбак пришел получить удовольствие от процесса. Что делает рыбак, если у него долго нет рыбы? Рыбак улучшает свои снасти.

Тоже самое и в продажах вы — эксперты в своей области, и вы понимаете, что в продажах не бывает 100%-й конверсии. 100%-ая конверсия от продаж на кассах бывает в «Пятерочке». Во всех остальных сферах продаж у вас не будет 100%-й конверсии, и вы адекватно это понимаете. Поэтому, когда у вас долго нет результата, улучшайте свои скрипты продаж, улучшайте свое внутреннее состояние, работайте над инструментами, которые позволят вам улучшить качество взаимодействия с клиентами.

Тренд продаж N6. Человек, а не компания

Если раньше были продажи В2В, В2С, то сейчас появились продажи Human to Human. Сейчас больше доверяют персоналиям, а не крупным брендам.

Если вы работаете в области страхования, то вам нужно позаботиться о том, как выглядят ваши социальные сети. Если вы еще не начали их вести, то вам нужно обязательно это сделать и создавать там портрет доверия у клиентов по отношению к вам и вашим услугам.

Буквально через ближайшие 5-10 лет у каждого из вас будет цифровой профиль, где будет храниться вся информацию о вас и все данных ваших карт. Эти цифровые профили будут взаимодействовать между собой, скорее всего, в электронной валюте.

Если вы уже сейчас начнете вкладываться в создание такого цифрового профиля и создавать свой портрет доверия для клиентов, то в этом случае это обязательно монетизируется в ближайшее время. Будьте контентмэйкером, предоставляйте клиентам полезную информацию, которая относится к вашей сфере, обучайте их вашим услугам, возможностям, которые может предоставить ваша компания. И ваши клиенты будут вам благодарны.

Тренд продаж N7. Жизнь, а не выживание

Для каждого из вас важно синхронизоваться с самим собой и получить большой поток мотивации от одной потрясающей идеи. Вам всю жизнь рассказывали, что вы будете счастливыми, если будете успешными, а успешными вы будете, если у вас будет квартира, машина, возможность путешествовать и т.д.

Когда вы говорите, что будете счастливыми, когда у вас что-то появится, тем самым вы говорите себе, что вы несчастны. На данный момент у вас есть все, чтобы быть счастливыми: если вы здоровы, если здоровы ваши родственники и близкие, если вам есть, что покушать и где жить, то все остальные проблемы только в вашей голове.

Если вы сейчас это поймете, что можно стать счастливыми и не нужно больше выживать, то вы сможете двигаться к тем же самым целям, о которых речь шла ранее, на скоростном болиде своего сознания, а не на ржавой колымаге устаревших понятий, потому что наличие, например, телефона не принесет вам фундаментального счастья. Или вы купите машину своей мечты, но она тоже не даст вам фундаментального счастья.

Ваше фундаментальное счастье заключается в том, что нужно прекратить жить отложенной жизнью.Перестать себе говорить, что когда вы найдете свое предназначение, тогда вы будете счастливыми. Ваше предназначение уже находится здесь и сейчас. Предназначение — это не динамическая, а статическая тема.

Лично я начал свою жизнь с обычного продавца, потом я был руководителем отдела продаж, потом коммерческим директором, затем стал заниматься тренингами по продажам и личной эффективности, затем коучингом, консалтингом. Каждый этап своей жизни я воспринимаю с радостью и считаю, что на данном этапе и есть мое предназначение, и нужно максимально на нем сконцентрироваться, а затем жизнь выведет вас в нужное направление.

Вам не нужно ничего для счастья, если здоровы вы и ваши близкие. Все остальные проблемы только в вашей голове, поэтому ваше предназначение уже выполнено. Если ваше предназначение — работать в области страхования, выполняйте это на 100%, тогда вы будете получать огромную мотивацию и энергию, которая позволит вам достичь любых целей.

Также следите за физикой. Открою большой секрет тем, кто хочет решить проблемы, связанные с личной эффективностью. Советую начать с физики. Дело в том, что, если в вашем мозге находится достаточно кислорода, вы почувствуете прилив энергии и мотивации и будете находиться в состоянии внутреннего счастья.

Чтобы было достаточно кислорода в вашем мозге нужно выполнять следующее: 1) нужно выпивать 2-3 литра воды в день; 2) заниматься любой физической активностью; 3) правильно питаться и 4) избавиться от болезней, которые подавляют выработку дофамина и эндорфина.

Если вы выполните эти 4 рекомендации на уровне физики, то у вас наладится кровообращение, и оно будет доставлять в ваш мозг много кислорода, и у вас будет много энергии, и вам не понадобятся никакие психологи и не нужно будет разбираться с психологическими проблемами.

Тренд продаж N8. Действия, а не мечтания

Вы живете на планете делания, если вы ничего не делаете, то у вас ничего не меняется. Многие хотят поменять свою жизнь и хотят поменять свои результаты, не меняя традиционный распорядок дня. Изменив традиционный распорядок своего дня, вы внесете туда такие элементы, которые вы доведете до навыка, а этот навык выведет вас к определенным результатам.

Я вспоминаю, как пришел к зубному врачу, и все процедуры с зубами у него обошлись мне в 100 тыс. руб. Тогда я спросил врача, что нужно сделать, чтобы к нему больше не ходить. Стоматолог спросил меня, как я чищу зубы. После этого врач посоветовал купить мне анатомическую щетку и вычищать каждый зуб, затем пользоваться зубной нитью, а после зубной нити ополаскивать рот ополаскивателем и желательно сладкое вечером не есть.

На тот момент я знал самый главный секрет в жизни: все что вам сейчас легко, когда-то вам было тяжело. Ребенку в 3 года тяжело есть ложкой, но потом он этого не замечает. Мне было раньше тяжело водить автомобиль, но сейчас я вожу его легко, и также мне было тяжело начать чистить зубы зубной нитью. Я разорвал себе все десны и был похож на графа Дракулу, но я знал, что, если выработаю навык, то этот процесс для меня будет абсолютно легким. И методично каждый день пользовался зубной нитью для выработки этого навыка. Через какой-то промежуток времени это стало для меня очень легко. За последние 10 лет, когда я выработал в себе этот навык, я перестал ходить к стоматологам.

Говорят, что на выработку простого навыка, потребуется примерно 21 день. Этот факт был доказан при помощи эксперимента с космонавтами НАСА: им одели очки, которые переворачивали изображение: для них потолок находился на полу, а пол находился на потолке. И космонавты таким образом ориентировались в пространстве. Сначала им было некомфортно, но буквально через 21 день их вестибулярный аппарат перестроился таким образом, что они стали нормально ориентироваться в этом пространстве. Самое интересное произошло, когда им сняли очки. Космонавты еще 21 день не могли ориентироваться в привычном нам пространстве.

В одном интервью меня спросили: какой навык приводит к самым лучшим результатам в жизни, и я безусловно ответил, что это навык потребления полезного контента.

Когда я провожу большие тренинги и, опрашивая зал, прошу поднять руки тех, кто является лучшими руководителями и менеджерами. Кто-то из зрителей поднимает руки. А затем прошу поднять руки тех, кто в социальных сетях или на ютубе потребляет полезный профессиональный контент — по продажам или переговорам, имеющим отношение к их продукту. И поднятые руки совпадают.

Логика здесь довольна проста: потребляя полезный контент, который будет вас развивать, вы будете выстраивать новые нейронные связи, новые нейронные связи будут менять ваше мышление, а ваше мышление отразится на порядке ваших действий, а действия будут приводить вас к потрясающим результатам.