10 вопросов для выявления потребностей клиента

10 вопросов для выявления потребностей клиента

Одним из показателей профессионального уровня продавца, является умение максимально подробно выявить потребности клиента, чтобы построить успешную презентацию товара. Качественно выявленные потребности помогают и в установлении контакта – Вам   приятно когда Вас понимают.

С помощью данной статьи, Вы научитесь задавать правильные и точные вопросы клиенту, получите инструментарий для глубокого понимания явных и скрытых потребностей клиентов и выведите свои продажи на совершенно новый уровень.

Итак, что нужно выяснять и с помощью каких вопросов:

  1. Проблема.

На первом уровне выясняем проблему или явную потребность клиента. Простым языком – узнаем, что конкретно ищет клиент.

—  Что Вас интересует?  Что подыскиваете?

  1. Критерии.

Для построения грамотной презентации, необходимо выяснить критерии по которым клиент принимает решение о покупке.

— Какой именно товар подыскиваете? По каким критериям подбираете? Что для Вас важно при выборе данного товара? Какие пожелания?

  1. Принципиальность.

Определите насколько вышеуказанные критерии принципиальны, это позволит  расширить границы продаж и лишний раз не напрягать клиента.

—  Вам принципиально только такой товар или рассматриваете другие (похожие) варианты? Вы на 100% определились?

  1. Результаты.

Для качественной продажи важно понять, каких результатов клиент ожидает от процесса использования своего приобретения. Узнав об ожидаемых результатах, Вы сможете предложить альтернативу и продемонстрировать свою экспертность.

— Как собираетесь этим пользоваться? Какие результатов от использования ожидаете? Что хотите получить в итоге?  Для чего это приобретаете?

  1. Опыт

Задавая вопросы про предыдущий опыт, Вы сможете глубоко понять потребности клиента, а также узнать уровень его осведомленности о товаре.

— А до этого чем пользовались? Что нравилось, что не нравилось? Почему решили поменять?

  1. Бюджет.

Как бы продавцы не боялись этого вопроса, в большинстве случаев, вопросы о бюджете оправданы. Они конкретны и позволяют сэкономить время. Единственное, о чем нужно помнить, что клиенту свойственно занижать декларируемый бюджет в среднем на 30%.

— В каком бюджете рассматриваете варианты? В каком ценовом диапазоне ищете товар?

  1. Особые предпочтения.

Отличный вопрос, чтобы выделиться из толпы неопытных продавцов и показать клиенту свою заботу, а возможно и сделать быструю сделку на уникальных свойствах товара.

— Есть у Вас какие-то особые предпочтения? Есть какие-то отдельные пожелания?

  1. Готовность.

Безусловно, нужно работать с полной отдачей со всеми клиентами, но бывают ситуации, когда необходимо выяснить намерения клиента на совершение покупки или подтолкнуть его к принятию решения.

— Вы только присматриваетесь или готовы к принятию решения, если условия  подойдут?

  1. Стереотипы.

Клиенты сейчас более осведомлены и подходят к покупке с разным багажом знаний: читают информацию в интернете, спрашивают у знакомых, общаются с продавцами конкурентов (где им могут рассказать про Вас и Ваш товар много интересного). Желательно знать «тайные» мысли клиентов, что позволит заранее обработать возможные возражения.

— Что-то уже слышали ранее про нашу компанию и наш товар?  Что-то уже рассматривали аналогичное?

  1. Опасения.

Страхи являются основной причиной не покупки.  Клиент боится: что не разберется, что сломается, что обманут и тысячи других вопросов, которые влияют на принятие решения. Как правило, эти страхи начинают вылезать на этапе «работы с возражениями», но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей. Важно задавать подобные вопросы в правильное время и следить за реакцией клиента.

— Есть что-то, что хотели бы избежать при покупке или пользовании товаром? Какие есть опасения или сомнения в плане использования?

p.s Чтобы сделать процесс диагностики потребностей приятным и естественным (не похожим на допрос), используйте 10 полезных приемов активного слушания.

Хотите увеличить продажи? Закажите Тренинг для вашей компании >>

Смотрите видео «5 экспертных вопросов для выявления потребностей»

comments powered by HyperComments
ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (19 оценок, среднее: 4,32 из 5)
Загрузка...

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал YouTube
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Страница Instagram

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

10 заблуждений убивающих продажи | Тренинг по продажам 2018 года.  В этом небольшом тренинге по продажам, состоящем из статьи и видео, представлены главные мифы и стереотипы, которые разрушают продажи многих организац...
Кросс продажи (Cross sell) | Как увеличить продажи сопутствующих товаров... Кросс продажи (Cross sell)  - это эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и прибыли компании. Суть его заключается в допродаже соп...
10 способов увеличения продаж 2018 года Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило:  Нет способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увелич...
5 этапов продаж — ЗАБЛУЖДЕНИЕ! Этапов продаж минимум 12. Из этой статьи и видео Вы узнаете самые распространенные ошибки, которые совершают продавцы при прохождении основных этапов продаж. А начнем с самой б...
5 экспертных вопросов для выявления потребностей Данные экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах подходят для качественной обработки практически любого входящего обращения кли...
15 способов снять возражение «Я подумаю»
2016-12-21 13:42:15
[…] p.s Важно! Избежать возражения «Я подумаю»,  можно только качественно выявив потребности. Как это сделать, читайте в статье 10 вопросов для выявления потребностей клиента. […]
14 секретов успешной презентации товара. 
2017-02-03 15:05:16
[…] p.s. Эффективная презентация товара напрямую зависит от качественно выявленных потребностей. Прочитайте статью 10 вопросов для выявления потребностей клиента. […]
17 обработок возражений «Не надо», «Не интересно»
2017-03-28 11:06:13
[…] Позволите я только оставлю Вам свою визитку (брошюру, прайс и тд.) Вдруг потом пригодится?  (если клиент соглашается) Давайте я только объясню, что здесь к чему. (Далее попытайтесь  установить контакт и выявить потребности). […]
5 экспертных вопросов для выявления потребностей
2018-01-25 15:39:05
[…] Конечно это не полный перечень вопросов, которые можно задать клиенту для выявления потребностей и могут потребоваться дополнительные вопросы. Их Вы можете найти в статье 10 вопросов для выяснения потребностей клиента […]
20 обработок возражений «Не надо», «Не интересно»
2018-03-26 12:50:31
[…] Позволите я только оставлю Вам свою визитку (брошюру, прайс и тд.) Вдруг потом пригодится?  (если клиент соглашается) Давайте я только объясню, что здесь к чему. (Далее попытайтесь  установить контакт и выявить потребности). […]
10 заблуждений убивающих продажи | Тренинг по продажам 2018 года. 
2018-08-21 19:03:45
[…] Все уже информированные и изначально озвучивают свой выбор или спрашивают цену. И  тут уже не до установления контакта или полноценного выявления потребностей.  […]
Подпишитесь, чтобы не пропустить новые материалы!

Send this to a friend