Универсальные ответы на возражения | Работа с возражениями

В этой статье и видео, вы узнаете три универсальных ответа на любые возражения клиентов. Эти универсальные фразы, которые подходят для любых возражений в продажах и позволяют сохранять сделки.

Если вы занимаетесь продажами, вы знаете, что работа с возражениями помогает быстро увеличить продажи, если знать грамотные ответы на возражения. Потому что именно через них и сливаются сомневающиеся клиенты. 

Эта статья для тех, кто не хочет разбираться в хитросплетениях продаж и придумывать для каждого возражения свою формулировку или скрипт возражения. Вы узнаете, как ответить на все сомнения клиента одной универсальной фразой и поверьте этот ответ будет в разы лучше молчания или «наезда» на клиента.

Как примеры работы с возражениями, мы рассмотрим реакции на самые популярные возражения «Дорого», «Подумать» и «Посоветоваться».

Для сначала давайте разберёмся в сути того, откуда берутся возражения клиентов. На это есть три основные причины их возникновения.

Причины возражений в продажах

  1. Сомнения в целесообразности покупки. Клиент сомневается нужно это ему или не нужно. Возражая, он как бы запрашивает дополнительные аргументы для принятия решения. Задача выяснить — в чем заключаются истинные сомнения клиента и привести ему значимые доводы, чтобы эти сомнения  нейтрализовать.
  2. Потребность в дополнительной информации. Клиенту чего-то не хватает для целостной картины. Нужно выяснить какой информации не хватает для принятия решения и эту  информацию предоставить.
  3. Вежливый отказ. Попытка ухода от контактирования. Клиент хочет сбросить эмоции, не доверяет продавцу, не хочет общаться или чувствует давление. В лицо это сказать довольно сложно, поэтому клиенту проще сказать традиционное возражение «Дорого» или «Подумаю», чтобы красиво выйти из контакта и не обидеть продавца.

Работа с любым возражением сводится к выявлению его истинной природы и ее нейтрализации. Если конечно у вас хороший контакт с клиентом и он готов эту причину открыть. Наши универсальные скрипты или ответы на возражения, направленны именно на это. 

Ответ на возражение N1. Проверка боем.

В ответ на любое возражение вы говорите фразу 

  • Правильно ли я понимаю … (здесь вы подставляете наиболее популярную истинную причину возникновения этого возражения в вашей нише).

Далее два варианта. Либо клиент соглашается с этой причиной и вы с ней работаете, либо он будет вынужден сказать другую свою причину. Прекрасно. Оба варианта нас устраивают. Ведь главное докопаться до сути.

Примеры:

  • Это дорого
  • Правильно я понимаю, вы хотите сравнить с другими предложениями?
  • Да. 
  • А с какими предложениями? 

 

  • Подумать
  • Правильно я понимаю, вы хотите собрать побольше информации о продукте? 
  • Да. 
  • А какой информации вам не хватает?

 

  • Посоветоваться
  • Правильно я понимаю, ваш муж будет принимать это решение?
  • Нет
  • А что тогда останавливает? 

Ну и так далее. Как видите способ очень простой и очень эффективный.

Ответ на возражение N2. Нравится, не нравится.

Данный универсальный ответ на возражение состоит из двух вопросов:

  • Как вам в целом?
  • Что нравится, что не нравится?

Примеры:

  • Это дорого
  • Как вам продукт в целом? 
  • А что нравиться, что не нравится?

 

  • Подумаю
  • Как вам в целом? 
  • Что нравится, что не нравится?

 

  • Мне надо посоветоваться.
  • Как вам в целом?
  • Что нравится, что не нравится?

С помощью этих двух вопросов мы можем выяснить истинную природу возникновения возражений мягко и не навязчиво.

Ответ на возражение N3. Правда-матка.

Итак, цель узнать истинную причину или сомнение, которое кроется за возражением. Так почему бы без лукавства, напрямую не спросить об этом клиента. Эврика)

На любое возражение клиента, вы говорите всего одну фразу

  • Если не секрет (если на чистоту), почему считаете что …  (Здесь говорите возражение клиента)

Примеры:

  • Дорого.
  • Если не секрет (если на чистоту), почему считаете что цена не обоснована?

 

  • Подумать.
  • Если не секрет (если на чистоту), почему считаете что здесь нужно думать?

 

  • Не нужно
  • Если не секрет (если на чистоту), почему считаете что вам это не подойдёт?

 

  • Посоветоваться
  • Если не секрет (если на чистоту), почему считаете что здесь нужно советоваться?

 

Попробуйте. Если у вас хороший контакт, клиент сам все расскажет. Вот так просто!

p.s. В этой статье и видео, вы узнали три универсальных способа обработки возражений в продажах. Но также, вы можете подобрать и потестировать и другие более эффективные варианты ответов на возражения. Все лучшие способы я собрал в своей PDF-книге «90 ответов на возражения клиентов» и все что вам нужно сделать, это оставить под этим постом любой комментарий, а далее перейти по этой ссылке

Там вы получите инструкцию как бесплатно скачать эту книгу. Пользуйтесь!

Смотрите видео:

comments powered by HyperComments
ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (20 оценок, среднее: 4,80 из 5)
Загрузка...

ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал YouTube
Канал Telegram
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Страница Instagram

  Бесплатная PDF-книга по возражениям

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

 
       

90 ответов на возражения

Получите в подарок бесплатную PDF книгу для работы с возражениями клиентов в продажах