Стандарты продаж. Добро или зло?
Грамотные скрипты или сценарии продаж могут улучшить показатели, но ключевым остаются вопросы внедрения и конгруэнтности (естественности) их использования.
Многие компании создают целые талмуты стандартов продаж, которые пылятся на полках. Либо менеджеры читают скрипты по бумажке, что отбивает желание с ними общаться.
Мой опыт внедрения стандартов:
— Они должны уместиться на одной странице (максимум две).
— Стандарты должны включать в себя не более 5-7 ключевых элементов.
— Менеджер имеет свободу доносить элементы стандартов комфортными для него словами.
— Менеджеру должна быть понятна целесообразность использования стандартов.
— Стандарты не должны вызывать у него внутреннего сопротивления.
— Внедрять лучше по одному элементу до вырабатывание навыка. И только потом переходить ко второму элементу.
— Должна быть система контроля и мотивации работы по стандартом.
А вы считаете стандарты продаж это добро или зло?
Загрузка...