Как увеличить продажи при работе с ценой

Из этой статьи и видео, вы узнаете, как правильно работать с ценой товара или услуги, чтобы увеличить продажи. 

Вопрос объявления цены является апофеозом процесса продаж и одним из самых пикантных моментов в общении с клиентом. Ведь именно после цены, клиент должен сообщить о своем решение о покупке. Ошибки которые мы рассмотрим, позволят вам повысить ключевые показатели продаж, за счет грамотной работы с ценой. 

1. Фиксация бюджета

Если клиент озвучил определенный бюджет, это ещё не значит, что он не готов заплатить больше. Многие клиенты намерено занижают планируемый бюджет пытаясь сэкономить.

Есть два пути «расшатать» бюджет:

А) Создание новой потребности

Для этого в арсенале нужно иметь вопросы, которые могут создать потребность в более дорогом решении. К примеру вопрос:

• Как часто будете пользоваться этими дверными ручками?
• Каждый день, несколько раз. 
• Представляете, сколько раз вы к ним будете прикасаться. Рекомендую посмотреть ручки из более дорого и приятного материалы.

B) Продажа комплексного решения

• Почему вы решили поменять матрас?
• Хочу улучшить качество сна. 
• Рекомендую рассмотреть к матрасу хорошие подушки и одеяло. 

Подберите подобные вопросы для расшатывания бюджета в вашей нише. При работе с клиентом, при помощи этих вопросов, создавайте потребность в увеличении бюджета и  формулируйте свое предложение. 

2. Цена в начале

Если сходу озвучить цену, то внимание клиента будет сосредоточено только на бюджете и решение будет принято без учета информации о ценности вашего продукта.  Поэтому профессионалы, оттягивают момент объявления цены на финальный этап взаимодействия.

Здесь также работает классическое правило, чем больше ты общаешься с потенциальным клиентов, тем больше он прогревается и больше шансов на сделку. Плюс цена — это всегда интрига. 

Но что же делать, если клиент сразу настаивает на объявлении стоимости?

Самый простой способ, это сообщить цену «От» после чего сказать:

• Если бы вы меня спросили сколько стоит автомобиль, я бы не смог ответить, пока не знаю марку, год, комплектацию и тд.  Мне сложно назвать точную цену, не уточнив несколько важных критериев. Позвольте я задам несколько вопросов и скажу точно сколько это стоит. 

Так вы можете оттянуть вопрос объявления цены.

3. Пустая цена

Пред тем как озвучить стоимость, еще раз резюмируйте и проговорите все выгоды вашего товара или услуги, чтобы наполнить цену ценностью. Сравните два варианта объявления цены:

• Эти тренинги стоят 100 000.

ИЛИ

• В стоимость тренингов входит аудит системы продаж, разработка эффективных сценариев для работы с клиентами, коучинг для руководителя и пост тренинговое сопровождение в течении 2—х месяцев. Все это в сумме дает гарантированные результаты по увеличению продаж и стоит всего 100 000. 

4. Дорогой продукт

Как то я узнал, что в одевании детей действует правило плюс одной вещи. Если взрослому комфортно в футболке, ребёнку нужно одеть кофту. Если взрослому комфортно в кофте, ребёнку нужно одеть куртку и тд.

Так вот с клиентами тоже самое. Чтобы увеличить продажи, нужно не бояться предлагать более дорогие продукты и всегда предлагать клиенту вариант «плюс один» от первоначальной потребности. 

За спрос денег не берут и более того, удовлетворенность клиента от более дорогой покупки всегда больше. 

5. Дешевая цена

В торговом зале бильярды стояли в такой последовательности: при входе самые дешевые, потом средние по цене, в конце эксклюзивные бильярды за десятки тысяч долларов. Когда их поменяли местами и при входе поставили самые дорогие модели — продажи средних по цене бильярдов выросли. Видимо на фоне дорогих биллиардов, цена средних стала выглядеть более привлекательной.

Эту технологию также используют в кинотеатрах, где на фоне огромного ведра с попкорном, средний выглядит уже не таким дорогим. Или на лендингах по продаже билетов, всегда есть какой-то безумно дорогой Вип-пакет, который стимулирует продажу средних по цене билетов.

Здесь видимо работает правило, если хочешь сделать человеку хорошо, сначала сделай плохо, а потом как обычно. Ну а если серьезно, то все познаётся в сравнении. Наличие супер-дорого товара в ассортименте влияет на общее увеличение суммы среднего чека. 

6. Один вариант.

Всегда старайтесь предлагать ценовые альтернативы, чтобы клиент выбирал не между «взять» или «не взять», а между продуктами «А»,  «Б» и «С».

Продавайте в сравнении. Презентуйте один продукт, сравнивая его с другим. Тогда процесс продаж не будет выглядеть как навязывание, он будет похож на экспертное сравнение, где вы сравниваете минусы и плюсы разных продуктов.

Коллеги, очень рекомендую, обязательно попробуйте презентовать ваши товары или услуги в сравнении, это поможет вам быстро увеличить продажи и сделать их комфортными для клиента. 

7. Пауза после цены.

После объявления цены не молчите и не делайте паузу, вопросительно глядя в глаза клиенту. Ведь это очень некомфортный момент. Пауза после цены уместна только в многораундовых коммерчески переговорах, где идет жесткий торг. В остальных случаях, если клиент на 100% не уверен, с большой вероятностью после такой паузы, вы услышите возражение «Я Подумаю» и клиент закроется. 

Используйте технику «Проезд». Сразу после объявления цены задайте какой-то уместный и простой вопрос, который заполнит неловкую паузу, отвлечет клиента от стоимости и даст ему возможность осознать свое решение, чтобы спокойно расстаться с деньгами. К примеру:  

• Стоимость корпоративного тренинга для вашей компании составит 100 000.  Скажите пожалуйста, а сколько участников планируется?

Видите, я назвал цену и отвлек клиента, чтобы дать возможность эту цену спокойно переварить. Далее просто продолжите диалог и подождите пока клиент сам не отреагирует на цену. Шар на его стороне.

8. Торопить клиента.

В догонку к предыдущему пункту. Бывает цена объявлена, но клиент ничего не говорит. Здесь многие задают закрытые вопросы «Как Вам цена?», «Вас устраивает цена?», «По цене подходит?» и тд.  Тем самым подталкивая клиента на принятие решения. А если оно еще не сформировано? Тогда, вы также услышите от клиента возражения и заставите его защищаться. 

Есть простые экспертные вопросы, которые помогут выяснить готовность клиента к завершению сделки без всякого давления: 

• Как вам предложение в целом? 
• Как вам соотношение цена-качество?

При помощи этих вопросов, вы выясните какие еще сомнения у клиента остались, поймёте стоит ли закрывать сделку или лучше вернуться на этап выявления потребностей. 

9. Оформление цены

Если вы выделите другим цветом ценник или напишете «Акция» у какого-либо товара, то его продажи магически увеличатся, так как он привлечет к себе больше внимания клиентов. Так же до сих пор прекрасно работают: 

• Девятки в стоимости
• Зачеркнутые старые цены
• Надпись хит-продаж и пр. 

В B2B вы можете повысить конверсию своего коммерческого предложения, если перед ценой кратко в виде буллетов или инфографики покажете преимущества вашей компании и ответите на вопрос, почему клиенту выгоднее работать именно с вами. Ведь не секрет, что клиенты сравнивают предложения разных компаний и почему бы не использовать ваше коммерческое предложение для отстройки от конкурентов.  

10. Эластичность спроса.

Эластичность спроса очень важна в ценообразовании. Может прозвучать странно, но повысив цену на определенный товар или услугу, вы можете увеличить продажи. 

Вспомните себя, бывало ли у вас такое, что при общих равных, вы покупали более дорогой продукт, считая, что он более качественный? 

Оказывая консалтинговые услуги, мы не раз предлагали собственникам бизнеса повысить цену на определенные продукты и на их удивление, это приводило к росту продаж. А клиенты видели в этом большую ценность. 

Конечно это подходит не для всех ниш, но в некоторых замечательно работает. Потестируйте вашу эластичность спроса по цене. Возможно вы также сможете очень просто увеличить прибыль, немного увеличив цену. Только наполните ее ценностью. Как это сделать, читайте в статье «Как создать ценность товара или услуги».

P.S. Итак вы узнали, как можно поднять продажи грамотно работая с ценой вашего товара или услуги. Укажите в комментариях вашу нишу и я напишу вам персональный способ, как увеличить продажи при помощи работы с ценой для вашего продукта.