Ограничивающие убеждения в продажах

    В этой статье вы узнаете, как избавиться от распространенных убеждений в продажах, перейти на новый уровень осознания и достичь совершенно новых результатов.

    Начнем с чувства стыда. Стыд – это несоответствие себя своему представлению о себе. Например, вы отправляетесь на деловую встречу в костюме и чистой рубашке. По дороге вы испачкали свою рубашку. И вы уже не соответствуете своему представлению, что на переговорах вы должны быть в костюме и чистой рубашке. У вас появляется чувство стыда. Однако это чувство возникло только у вас, потому что в реальности, пока неизвестно, как грязная рубашка повлияет на ваши переговоры.

    Вы можете изменить свое представление о себе, используя следующую фразу: «Да, я неидеален и у меня грязная рубашка», и чувство стыда автоматически пропадет.

    Подобные представления встречаются и в сфере продаж.

    Убеждение № 1. Продажи — это непрестижно

    Многие менеджеры стесняются сказать другим, что они занимаются продажами. Но ведь представителям таких престижных профессий, как президенты или топ-менеджеры крупных компаний, тоже приходится что-то продавать. Президенты договариваются о поставках газа или вооружения. Топ-менеджеры крупных компаний (Apple, Sony, Mercedes Benz и др.) договариваются на деловых встречах о продаже своих продуктов. Цикл таких продаж мало чем отличается от традиционного цикла продаж, где есть установление контакта, выявление потребностей, презентация продукта и работа с возражениями.

    Убеждение № 2. Я продаю плохой продукт

    Многие продавцы испытывают стыд за тот продукт, который они продают. Но разве существуют в этом мире плохие товары или услуги? У всех на этот счет своя точка зрения: кто-то утверждает, что в Макдональдсе продается вредная еда, а другие скажут, что им нравится питаться в этом заведении.

    Другой пример —Mercedes Benz. Одни будут утверждать, что это хорошая марка автомобиля, другие — что на его ремонт уйдет куча денег и он будет вызывать зависть.

    Поэтому только вы сами решаете, как относится к своему продукту. Лично я отношусь ко всем существующим продуктам, исходя из следующей логики: если на продукт есть потребитель, то это нужный продукт. Хорошо все, что продается в этом мире.

    Убеждение № 3. Продажи — это просить

    Некоторые продавцы полагают, что продажи — это просить клиента, чтобы он приобрел ваш товар или услугу. Но это не так. Продажи — это помощь человеку сделать правильный выбор. Продажи — это про дать. Это не односторонний процесс. Вы предоставляете клиенту свою экспертность, информацию о продукте, демонстрируете преимущества товара и т.д. Свои знания вы обмениваете на заинтересованность клиента вашим предложением.

    Убеждение № 4. Продажи — это обман

    Если вы работаете в секторе B2B, то использование манипулятивных техник неизбежно, чтобы обойти секретаря и выйти на ЛПР.

    Если вы работаете в системе МЛМ, то вы неизбежно будете продавать продукт, который стоит дороже аналогичных продуктов, так как в этот продукт включены бонусы, которые будут получать участники на других уровнях.

    Если вы работаете в обычных розничных продажах (магазин одежды, ювелирный магазин и др.), то здесь применяются мнимые скидки. Указывается, что товар стоит на 50 % дешевле, хотя он так стоил изначально. Получится скидка является обманом потребителя. В других магазинах поступают также, и вы не можете убрать скидки в своем магазине, потому что клиенты будут на них реагировать и пойдут туда, где есть скидки. В любой сфере продаж есть какие-то манипуляции, и это неминуемо.

    Обратите внимание на рекламу на билбордах, где фото отретушированы. Дома, красивые изделия, телефоны и т.д., выглядят привлекательней чем есть на самом деле. Все, что есть в этом мире можно посчитать за некий обман или фантазию.

    Важно понимать, что на рынке бывших стран СНГ, в Европе, Америке и других цивилизованных странах этого нет, поскольку наше поколение пережило времена пирамиды МММ, Властелины и т.д. Период, когда люди под воздействием продавцов относили деньги и массово их теряли. Отсюда появилось мнение, что продажи связаны с обманом. Сейчас продажи перешли на новый уровень и стали более цивилизованными.

    Задайте себе вопрос, обманываете ли вы сами? И честно ответьте на него. Например, вы обманываете своих престарелых родителей, говоря, что они хорошо выглядят, обманываете своих детей, когда заставляете их кушать или укладываете спать.

    Разве можно быть честным и порядочным, скачивая фильмы через торент или пользуясь каким-либо незаконным контентом? Поэтому нужно не идеализировать себя и признать, что мы все не такие честные, как сами считаем.

    Если в продажах есть какой-то обман — неизвестно, к чему он приведет. Например, вы продаете клиенту какой-либо продукт на последние деньги, и вы спрашиваете себя, хорошо ли вы поступили. Но вы этого не знаете. Может быть, клиент возьмет кредит, чтобы приобрести ваш продукт, а после этого сменит работу на высокооплачиваемую, или этот кредит перевернет его жизнь и сделает его счастливым.

    Я не призываю обманывать! Я призываю задуматься над тем, что не стоит себя переоценивать. Каждый из нас порядочный и честный, только до того момента, пока это не перестает быть выгодным.

    Убеждение № 5. Продажи — это впаривание

    Здесь важно понимать, куда направлен ваш фокус внимания. Если вы в душе считаете, что продажи — это впаривание, то для вас это так и есть. А если вы считаете, что работа в сфере продаж — это прекрасная, легкая и высокооплачиваемая работа, то для вас это так и будет.

    В фокусе внимания могут быть разные вещи. В одном и том же мире пчелы видят цветы, а мухи — дерьмо. Вы сами можете выбрать, что вы будете видеть в вашей деятельности.

    Некоторые из вас могут возразить, как можно быть довольным своей работой, если поступает по 50 звонков в день и встречаются сложные клиенты. С другой стороны, вы работаете в чистом офисе, в красивом костюме и пьете вкусный кофе. Люди сотен профессий вам искренне завидуют. Все зависит от точки обзора, которую вы выбираете: либо вы впариваете, либо занимаетесь самым прекрасным делом в мире.

    Вспомните притчу про Сизифов труд. Герой мифа толкал камень в гору, а камень постоянно скатывался вниз. Однажды Сизиф выбился из сил, и к нему на землю спустились Боги и спросили у него, как он оценивает свой труд. Сизиф начал им жаловаться. Тогда Боги сказали, что он выполняет ценную миссию, показывая другим людям, что приохотит с грешниками.  Своей тяжелой работой, он делает мир лучше. Сизиф осознал ценность своей деятельности и уже с энтузиазмом принялся за работу.

    Вы можете также в своей работе найти любую ценность. Все зависит от вашего сердца, ума и настроя. Переключите свой фокус внимания с негативного представления о вашей деятельности на позитивное и приходите на работу с мыслью, что вы любите продажи, клиентов и ваша деятельность самая лучшая в мире. Свою жизнь мы проживаем только в своей голове и нигде больше!

     

    comments powered by HyperComments
    ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
    Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (7 оценок, среднее: 4,71 из 5)
    Загрузка...

    ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ:

    Заказать корпоративный бизнес-тренинг >>

    Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

    Канал YouTube
    Канал Telegram
    Страница Facebook
    Страница Вконтакте
    Страница Instagram

      Бесплатная PDF-книга по возражениям

    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

     
           

    90 ответов на возражения

    Получите в подарок бесплатную PDF книгу для работы с возражениями клиентов в продажах