Как реагировать на возражение «Нет денег» | Варианты ответов

Возражение клиента «У меня нет денег» очень популярное и скрывает 5 основных причин:

1. Вежливый отказ. Клиент говорит: «У меня нет денег», а сам хочет поскорее закончить контакт.
2. Ложное возражение. Возражение «Нет денег» скрывает за собой другие популярные возражения «Это дорого», «Мне нужно посоветоваться», «Мне это не надо» и так далее. Клиенту не хочется говорить истинную причину и он вуалирует ее с помощью инертного возражения «Нет денег».
3. Торг. Некоторые клиенты могут использовать это возражение как элемент торга. Они говорят: «У меня нет денег», а подразумевают: «Дайте скидку – я куплю».
4. Реально нет денег. Давайте будем честными, с момента появления кредитования возражение «Нет денег» отчасти теряет смысл. Если ценность предложения велика – деньги всегда найдутся.
5. Нет ценности. Это самая главная причина — не донесена ценность продукта или услуги. Клиент не видит ценности в предложении, и поэтому говорит: «Нет денег».

И ещё один очень важный нюанс. Будет ли клиент, говорить правду о своём финансовом состоянии, или о состоянии своей компании? Большинство клиентов будут это скрывать, если с ними не налажен идеальный контакт. В остальных случаях, честного ответа вы не получите, поэтому работа с возражением «Нет денег» в продажах проводится по умолчанию.

Грамотная обработка возражения «Нет денег», заключается в откате клиента на уровень выявления потребностей и донесения ценности вашего продукта новыми способами.

Возражение «Нет денег» варианты ответов.

ВИЛКА

• Нет денег
• Скажите, пожалуйста, вопрос в бюджете или в целесообразности приобретения?

Если вопрос в бюджете, то работаем с бюджетом. Если вопрос в целесообразности, то доносим ценность продукта. Это можно сделать, вернувшись на уровень выявления потребностей, или задать вопрос:

• А в каком случае наше приобретение могло бы вас заинтересовать?

БЮДЖЕТ

• Нет денег
• А за 10 долларов взяли?

Если соглашается, вы говорите:

• Я так понимаю, сам продукт вам интересен, вопрос только в бюджете и нужно найти вариант, который устроит по стоимости.

ПРОВОКАЦИЯ

• Нет денег
• Скорее всего вопрос не в деньгах, а в том, что вы не видите для себя ценности. Ведь если что-то ценно, то деньги всегда найдутся. А если не ценно, то и цена не имеет значения. Почему считаете, что продукт вам не подойдет?

СОПРОВОЖДЕНИЕ

• Нет денег
• Хорошо. А на будущее, продукт наш мог бы вас заинтересовать?

И если клиент соглашается, говорите:

• Давайте я тогда подготовлю для вас дополнительную информацию о продукте

Тем самым показываете, что цикл сделки уже закончился, чтобы клиент расслабился и открылся. После чего говорите такую фразу:

• А если не секрет, почему сейчас не видите ценности в нашем продукте?

Чтобы вам было легче работать с возражением «Нет денег» в продажах, прочитайте статью «12 способов увеличения ценности товара или услуги».