![b2b продажи](https://golitzyn.com/wp-content/uploads/2024/05/hmb6RCHEAmg-e1715025113941-1024x577.jpg)
Техника «Усиление проблемы»
Многие менеджеры, когда слышат проблему клиента, которую они могут решить при помощи своего продукта, сразу радостно пытаются об этом сообщить.
Клиент:
— У нас большие коммунальные расходы.
Менеджер:
— При помощи нашего продукта вы сможете экономить до 20%.
Профессионалы сначала используют уместные вопросы для усиления и актуализации проблемы, а только потом предлагают решение.
Клиент:
— У нас большие коммунальные расходы.
Менеджер:
— Считали примерные убытки по году? Сколько получается?
— Что предпринимали для решения этой проблемы? И как?
— Почему до сих пор не решили эту проблему?
— Насколько актуально было бы решить эту проблему?
— Какие для себя видите плюсы в решении этой проблемы?
— Вас бы заинтересовало быстрое решение этой проблемы?
— А что если мы могли бы предложить решение, которое позволит экономить до 20%? Что каждый год составит … .
Так преподнесение вашего продукта будет выглядеть гораздо убедительнее.
P.S. На фото тренинг по B2B продажам в Красной Поляне для компании «ABC Farben» крупнейшего производителя лакокрасочной продукции в РФ.