fbpx

10 заблуждений убивающих продажи | Тренинг по продажам 2018 года. 

В этом небольшом тренинге по продажам, состоящем из статьи и видео, представлены главные мифы и стереотипы, которые разрушают продажи многих организаций и продавцов. Ведь за последние 10 лет в продажах и психологии покупателей произошли значительные изменения, в том числе, связанные с массовым приходом интернета. 

Миф 1. Продать можно всем.

Один из самых распространённых мифов при помощи которого некоторые руководители «наезжают» на продавцов. Ведь есть несколько категорий клиентов, которым вообще невозможно продать:

  1. Тайный покупатель от конкурентов, который пришёл чтобы выяснить какие технологии продаж вы используете.
  1. Клиент может собирать информацию о продукте и пока ничего не планирует покупать, или выяснив информацию, будет покупать в другом месте, где дешевле. 
  1. Нецелевой лид. Клиент перепутал и обратился не по адресу. К примеру, зашёл в премиальный магазин, увидел цены и теперь пытается уйти сохранив лицо и тд. 
  1. Бывают случаи, когда клиенту вообще не подходит продукт и с позиции экспертного продавца, клиенту нужно об этом сказать и ничего не продавать. 

И это список можно продолжать. 

Получается, заведомо неосуществимая цель, которая только мешает работе.  Продавцы с таким убеждением еще и выглядят как загнанные лошади, что очень чувствуется. 

Правильная установка — не пытаться продать всем клиентам, а пытаться установить с клиентом отношения и помочь ему не ошибиться в выборе. И если для этого придётся клиенту отказать, то эксперт в продажах так и сделает. 

Чувствуете, как в этой позиции пахнет воздухом свободы? Когда над продавцом не висит этот «дамоклов меч» — что всем нужно продать. Такое персональное право отказывать клиентам очень мотивирует и добавляет ценности профессии.

Миф 2. Невербаликой можно управлять.

В интернете полно тренингов по продажам, где учат как управлять невербаликой: выстраивать интонацию, мимику и тд. Я же считаю, что невербаликой управлять очень сложно, так как она является следствием нашего внутреннего состояния. 

Если вы уверены, успешны, позитивны, занимаетесь своим делом, то и с невербаликой у вас все будет в порядке. А если думаете, что продажи это не ваше, у вас плохой продукт или приходится обманывать, то никакой тренинг по продажам или невербалике здесь не поможет.  Все это будет транслироваться клиенту. А потом возникнет удивление — Вроде все хорошо рассказал, а сделки нет. Все корни оттуда.

Безусловно, можно довести какие-то невербальные действия до автоматизма, чтобы делать их на бессознательном уровне и тогда они возможно начнут работать. Но надо понимать, что пока вы будете их оттачивать, клиенты будут видеть неестественность в вашем поведении. 

Рекомендации здесь простые: повышайте свою компетентность в работе, обучайтесь продажам, будьте на своём месте и у вас не будет проблем с невербаликой. 

Миф 3. Клиент знает, что ему нужно.

Этот миф превращает продавца в аппарат по поиску и выдаче товара. Если бы все клиенты знали, что им нужно, тогда продавцы вообще не нужны. Но правда в том, что в своих знаниях большинство клиентов опираются на сведения из отрытых источников, которые не всегда могут быть достоверными — одни заказные отзывы чего стоят. 

Поэтому задача профессионала перед тем, как приступить к продажам, не слепо доверять выбору клиента, а исходить из логики: «А что, если клиент не прав?» В большинстве ситуаций это можно быстро выяснить, задав простой экспертный вопрос «Почему выбрали именно это?».  Здесь более подробно написано о экспертных вопросах выявления потребностей. 

Миф 4. Продавцом может стать каждый. 

Здесь я исхожу из гипотезы, что если ты не получаешь удовольствие от своей деятельности, то и не будет серьезных результатов. В продажах, помимо денег, можно получать истинное удовольствие от трёх вещей:

  1. От продукта. К примеру, вам нравится техника и вы ее продаёте. 
  2. От миссии. К примеру, вам нравится  доставлять пользу обществу, делать этот мир здоровее или красивее. 
  3. От процесса. Можно любить людей и получать удовольствие от самого процесса продаж и общения с клиентами. 

И для начала, что-то из этого должно обязательно в вашей душе резонировать. Ну а если сходятся все три эти звёзды, плюс к этому у вас есть склонность к саморазвитию и самообучению в этих областях, то поздравляю! Вы самый счастливый человек на земле, находитесь на своём месте и успех будет не за горами. 

Миф 5. Клиент приходит к продавцу.

Многие продавцы думают, что если клиент к ним обратился, то он уже изначально им чем-то обязан. Они начинают надувать щеки и с позиции такого напыщенного боярина презентовать свой товар. Суровая правда жизни заключается в том, что большинство продаж делаются с позиции «из-под клиента» или как минимум равной позиции, но никак не «над клиентом». 

Поэтому если вы не умеете «служить» людям в хорошем смысле этого слова, продажи это не для вас. Запомните, клиент приходит не к продавцу, а к товару и сам является всего лишь связующим звеном, оберегающим клиента от ошибок на этом пути. 

Чем раньше и быстрее вы это поймёте и примете, тем больше вы будете продавать. 

 Миф 6. В продажах нужно много говорить.

Ещё один миф из тренинга по продажам для продавцов эпохи 90-х, где считалось, что хороший продавец это тот, кто умеет красиво, красочно и долго рассказывать о своём продукте. 

Времена изменились. Более 60% информации о товаре клиент получает из интернета ещё до встречи с продавцом.  Ни у кого нет времени на пустословия, а избыток информации вообще воспринимается как давление и только провоцирует возражение «Надо подумать». 

Поэтому на первое место выходят  техники активного слушания, которые являются абсолютным must have для профессионалов продаж.

Миф 7. Продажи — это 5 шагов.

А данный момент в продажах помимо классических 5 этапов продаж: контакт, выявление потребностей, работа с возражениями и тд. Появились совершенно новые этапы.

К примеру: 

  1. Квалификация
  2. Программирование 
  3. Увеличение суммы чека
  4. Работа с отказными клиентами 
  5. Сбор контактов и другие

Сейчас вы уже не услышите от клиента фразу: «Расскажите мне об этом пожалуйста».

Все уже информированные и изначально озвучивают свой выбор или спрашивают цену. И  тут уже не до установления контакта или полноценного выявления потребностей. 

В современных продажах, на первый план выходит Ваше УТП (Уникальное торговое предложение), ваши отличия  от конкурентов и качество вашей презентации.  Если на этом на зацепить клиента, то никакой работой с возражениями это уже не исправишь. 

Подробнее читайте в статье 12 этапов современных продаж. 

Миф 8. Клиент хочет самое дешевое. 

Это ущербная позиция, основанная на необоснованной жалости и собственном представлении о доходах клиента. А ведь, чем дороже продукт, тем больше от него удовлетворенность.  И клиенты готовы за этот кайф заплатить, если продукт соответствует этой ценности. А в некоторых случаях вообще сама цена является ценностью. Возьмите к примеру премиальный сегмент. 

Здесь нужно четко разделить термины переплатить или продать дорогой продукт. 

Если мы говорим о экспертных продажах, то заставлять клиента переплачивать это плохо, люди все равно узнают реальную цену и больше никогда к такому продавцу не обратятся. А продавать дорогой продукт — это win-win. Это хорошо для обеих сторон: и продавца, и клиента. 

Поэтому никогда не бойтесь продавать дорогие продукты и не оценивайте по себе финансовые возможности клиент.

Миф 9. Продажи это манипуляции. 

Нужно разделять манипуляции и техники продаж. Нет ничего плохого в том, что вы умеете задавать правильные вопросы или грамотно презентовать свой продукт. Главный вопрос, где проходит эта грань между техниками продаж и манипуляциями? А грань проходит в сознании самого продавца. 

Если вам комфортно в вашей позиции с вашими мыслями, вы считаете, что своей деятельностью делаете добро людям. То ваш арсенал, который вы используете — это именно техники продаж. 

Если Вы осознаёте, что используя какую-то технику, Вы наносите вред клиенту, значит это уже манипуляция. И от этого нужно избавляться, чтобы гармонично себя чувствовать. 

Главный вывод — нужно прекратить обманывать себя. Все, что Вы делаете должно быть по душе и соответствовать жизненным принципам. 

Миф 10. Тренинги по продажам не работают.

Я его часто слышу и с этим тезисом, пожалуй, соглашусь. Стандартные типовые тренинги отдела продаж по 5 этапам, где 80% практики это уже раритет, который пора сдавать в утиль.

Во первых, на многих тренингах по техникам продаж изначально обучают манипуляциям и призывают продавцов делать то, что не соответсвует их сущности.  После чего, продавцы выглядят неестественно и выгорают.

Современный экспертный подход к продажам основан фактически на противоположных тезисах. 

Во вторых, что такое 80% практики?  Невозможно у взрослого человека сформировать новый навык, даже если 2 часа будет его отрабатывать с помощью упражнений.  

Поэтому модель современного эффективного тренинга заключается в иных постулатах: 

  1. Дать понимание о современной экспертной позиции в продажах.
  2. Дать экспертные техники продаж и скрипты для конкретной сферы деятельности. 
  3. Замотивировать продавцов на саморазвитие и трансформацию. 
  4. Дать современные инструменты для дальнейшего самостоятельного роста. 

Поэтому лучший тренинг по продажам это не только выступление тренера, а комплексная работа, на которую у меня уходит в среднем около месяца. И только в такой модели, вы получаете окупаемость вложений в тренинг по продажам для менеджеров и увеличение продаж на длинной дистанции. 

Если Вас интересует более подробная информация, обращайтесь я расскажу как это работает. 

 

comments powered by HyperComments
ОЦЕНИТЕ ЭТОТ МАТЕРИАЛ:
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (3 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

Канал YouTube
Страница Facebook
Страница Вконтакте
Страница Instagram

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ САЙТА

10 способов увеличения продаж 2018 года Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило:  Нет способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увелич...
Как уладить конфликт с клиентом | 10 способов Из этой статьи и видео вы узнаете, как вести себя с конфликтными или негативно настроенными клиентами, как выпустить пар у оппонента, найти конструкти...
5 этапов продаж — ЗАБЛУЖДЕНИЕ! Этапов продаж минимум 12. Из этой статьи и видео Вы узнаете самые распространенные ошибки, которые совершают продавцы при прохождении основных этапов продаж. А начнем с самой б...
Экспертные продажи | Современный подход к продажам Из данной статьи и видео Вы узнаете главные тезисы современного экспертного подхода к продажам. Используя 5 представленных техник, вы сможете работать...
5 экспертных вопросов для выявления потребностей Данные экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах подходят для качественной обработки практически любого входящего обращения кли...
Подпишитесь, чтобы не пропустить новые материалы!

Send this to a friend