Квалификация в продажах
Когда я на тренингах говорю, что не нужно бояться квалифицировать клиента по потенциалу сделки у многих продавцов возникает страх.
Они думают, что если спросят клиента о реальности приобретения, клиент обидится.
Я считаю наоборот — лучше не ставить человека в неудобное положение и не затягивать в воронку общения, если он не потенциален и прояснить позиции в самом начале.
Можно пол часа распинаться и выявлять потребности, а потом окажется, что клиент не думал или не может ничего купить.
К примеру, пришёл в автосалон на тест-драйв покататься, ошибся в предположениях или не располагает бюджетом.
В итоге и продавец и клиент чувствуют себя дискомфортно в конце цикла продаж.
Как квалифицировать?
В недвижимости можно спросить: «Насколько быстро вы готовы выйти на сделку?»
В автосалоне:
«Вас интересует только тест-драйв или рассматриваете приобретение нового автомобиля на интересных условиях?»
Договариваясь о тренингах, я спрашиваю сколько человек планируется для обучения и сразу понимаю мой клиент или нет.
Вишенка на торте.
Что делать, если оказался не ваш клиент?
Оказать экспертную консультацию — как удовлетворить потребности в другим месте через альтернативные решения. Ведь клиент может к вам вернуться!
Придумайте квалификационный вопрос для своей ниши. Будет счастье вам и вашим клиентам, плюс экономия энергии.