Из этой статьи вы узнаете о самых больших заблуждениях и страхах в продажах и коммерческой деятельности
Дело в том, что страхи являются самыми большими ограничителями нашего развития и съедают самый значительный пласт нашей энергии. Это когда ты вместо того, чтобы спокойно работать и радоваться жизни, гоняешь у себя в голове всякую пустую ерунду и порой никак не можешь выбраться из этой мыслительной цепочки.
Если мы избавимся от страха в продажах, это в разы улучшит нашу мотивацию и результаты деятельности.
А в продажах есть огромное количество страхов:
- Страх не выполнить план
- Страх попасть в кассовый разрыв
- Страх не заработать
- Страх работы с крупными клиентами
- Страх быть навязчивым
- Страх отсутствия экспертности (синдром самозванца)
- Страх, что продажи — это не ваше
- Страх обмануть клиента
- И так далее
Что нужно знать о природе страхов?
По факту, любой страх — это всего лишь иллюзия негативного сценария. На самом деле 99,9% наших страхов так и остаются «пугалками» в голове и к реальности не имеют никакого отношения. Вспомните ковид — сколько мы потратили эмоциональных и моральных сил на страхи об этом заболевании. А ведь по факту оно могло вас даже и не коснуться.
Это знаете, как если высыпать на стол солонку соли, где будет миллион белых крупинок, но одна черная. Мы будем думать, что произойдет именно эта черная крупинка.
Если разбирать наши страхи с психологической точки зрения, то увидим, что нас беспокоит не сам страх, а то состояние, которое за ним стоит.
В большинстве случаев в продажах за страхом стоит:
- Чувство вины
- Чувство стыда
Например:
- «Я не заработаю денег, и все будут тыкать в меня пальцем и смеяться»
- «Если не сделаю сделку, руководитель меня поругает»
- «Не выполню план — буду виноват перед коллегами»
Именно этих состояний (вины и стыда) мы и боимся.
Первый способ избавиться от страхов — понять, какое состояние за ним стоит. Например:
- Вина — это страдание от несоответствия ожиданиям других
- Стыд — это страдание от своей неидеальности
Задайте себе вопрос: «Хотите ли вы всегда соответствовать ожиданиям других и не жить своей жизнью?» Если нет — перестаньте себя винить.
Со стыдом та же история. Мы сами придумали, какими «идеальными» должны быть, а теперь страдаем от несоответствия этим фантазиям. Может, стоит принять свою неидеальность?
Изменение точки обзора
Любые страхи можно нейтрализовать, изменив точку зрения. Например:
Вас раздражает много гаишников на улице? Подумайте: «Как хорошо — мою машину не угонят!» Раздражение пройдет, потому что контекст стал позитивным.
Страх отсутствия результата
Самый распространенный страх — не продать, не выполнить план, не сделать сделку.
Проблема: такой страх делает нас слабыми переговорщиками. Люди чувствуют нужду и не хотят общаться с «попрошайками».
Ваша неуверенность передается клиенту через:
- Неестественные жесты
- Влажные руки
- Невербальные сигналы
Решение: займите позицию президента в переговорах «да-да, нет-нет». Будьте готовы к любому исходу. Сфокусируйтесь не на продаже, а на:
- Получении кайфа от работы
- Качественном выполнении технологии продаж
Если сделали эти два пункта — вы молодец. Остальное не ваша забота.
Страх «продажи — не мое»
Есть миф, что продажи — это «отстойник» для тех, у кого не получилось в других сферах.
Реальность: по данным Forbes, навык продаж — №1 среди самых успешных людей.
Продажи — это просто навык коммуникации. Мы все постоянно что-то «продаем»:
- Убеждаем друзей и родных
- Доказываем свою точку зрения
Этот навык пригодится в любой сфере. Главное не быть «пробовольщиком» в продажах. Если вы сомневаетесь, ваше это или нет, погрузитесь в них на один месяц на 100%. Изучайте техники продаж, отрабатывайте каждого клиента. Тогда либо достигнете успеха, либо точно поймете, что это не ваше и уйдете с высоко поднятой головой.
Страх быть навязчивым
Продажи — это не давление и не попрошайничество. Это помощь клиенту в принятии правильного решения. Ведь вы:
- Выявляете потребности
- Подбираете решение
- Даете экспертизу и знания
Кто кому больше нужен? Если вы эксперт в своем товаре или услуге — вы нужнее клиенту, чем он вам.
Страх продать плохой продукт
Плохих продуктов не существует. Например:
- McDonald’s: для кого-то вредный фастфуд, для других — любимая еда
- Дешевая китайская мебель: кто-то скажет «развалится», а для кого-то это лучше, чем спать на полу
Если что-то в этом мире продается, значит оно кому-то нужно. Но Ваша задача, если вы эксперт в продажах, это не продавать ненужное, а наоборот защищать клиентов от неправильного выбора.
Страх обмануть клиента
Многие это называют «бизнес хитрости»:
- В B2B — обход секретаря путем обмана
- В рознице — «мнимые скидки»
- В инфобизнесе — «ограниченные предложения»
Среди людей нет святых, все обманывают, когда им выгодно:
- Скачивают пиратские фильмы и книги
- Пугают детей «бабайкой», которого не существует
- Делают комплименты, которые не совсем искренни
Проблема в том, что если ваши конкуренты используют эти методы, то вы не сможете с ними конкурировать. Поэтому если вам приходится использовать такие приемы и такая конъюнктура рынка — делайте это только ради продаж действительно хорошего продукта.
Страх некомпетентности (синдром самозванца)
Решение здесь одно — повышайте свою экспертность. Только повышение компетенции приводит к усилению веры в свои возможности. Например: Когда я только начал вести тренинги, колени дрожали. После 1000 выступлений я уверен в каждом слове и действии.
Вывод:
Страхи — всего лишь иллюзии. Осознайте их, измените угол зрения и прокачивайте навыки. Если хотите улучшить продажи — скачайте мою бесплатную книгу «Технология успешной сделки» >
Загрузка...
