Импульсные покупки
Жестокая правда состоит в том, что продажи — это эмоции.
Почему? Потому что без 90% процентов товаров и услуг, которые покупают люди, вполне можно прожить. Если ничто не угрожает безопасности вас и ваших близких, вы здоровы, вам есть где жить и что кушать — по большому счету ничего не нужно.
Все остальные желания человека сформированы стереотипами, убеждениями, детскими программами, страхами и пр.
Попробуйте что-нибудь продать буддийскому монаху и в этом убедитесь)
Так причем здесь эмоции?
За эмоции человека отвечает Лимбическая система мозга.
За рациональное мышление отвечает часть мозга, которую называют Неокортекс.
Проблема в том, что одна система мозга «вырубает» другую систему. Другими словами наши эмоции отключают разум и наоборот.
Вывод прост! Чем больше эмоций — тем больше шансов на сделку.
К примеру, прокатившись на аттракционе и хватанув эмоций, люди покупают самые ненужные фотографии в своей жизни. На распродажах хватают вещи, которые никогда не оденут и тд.
Почему же тогда клиенты не прибегают на следующий день с возвратом товара или услуги, купленного на эмоциях?
Когда эмоции схлынут, включается механизм психологической защиты, который называется рационализация.
Человеку сложно признать ошибку (свою глупость) и он начинает искать плюсы в покупке, чтобы не париться. Таким образом рационализирует свою покупку и убеждает себя в ее необходимости. Вот что такое импульсные покупки в продажах.
