В этой статье, вы узнаете 10 самых лучших стратегий и воронок продаж, которые помогут вам улучшить результаты ваших продаж. Эти стратегии и воронки продаж можно легко адаптировать для работы со своими клиентами и продажи своих товаров или услуг.
Зачем нужны стратегии и воронки продаж?
Если вы занимаетесь продажами и коммерческой деятельностью, то вам наверняка знакомо ощущение хаоса в работе. Большинство продавцов используют устаревшие методы продаж, которые уже не приносят желаемых результатов. Но не отчаивайтесь! Я подготовил для вас 10 структурированных воронок, которые помогут вам найти свой стиль в работе с клиентами и повысить эффективность вашей работы.
Большинство продавцов используют устаревшие методы продаж, которые не дают желаемых результатов.
Вы также можете использовать комбинацию этих воронок и технологий продаж на разных этапах взаимодействия с клиентами и быстро заметите, как начнут расти ваши ключевые показатели.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это последовательность этапов, которые покупатель проходит от первого знакомства с продуктом до его покупки и помогает структурировать процесс продажи.
1. Классическая воронка продаж (AIDA)
Классическая воронка продаж состоит из четырех основных этапов:
- Желание (Attention)
- Интерес (Interest)
- Желание (Desire)
- Действие (Action)
Но в зависимости от вашего сегмента работы, воронка продаж может иметь дополнительные этапы: отправка КП, перевод клиента в более эффективный канал коммуникации, заполнение грифа, замер и тд.
Традиционная воронка продаж не всегда является эффективным инструментом. Они не дает представления, что нужно делать, чтобы перевести клиента на следующий этап воронки продаж.
Давайте подробнее рассмотрим более прозрачные воронки с порядком действий на каждом из этапов продаж.
2. Питчинг воронка продаж
Эта воронка подходит для новичков в продажах. Она основана на презентации и продаже вашего продукта любой ценой, без исследования интересов и потребностей клиента. Воронка состоит всего из двух этапов: презентация товара или услуги и работа с возражениями клиента.
В этой воронке используются такие техники продаж, как описание продукта, выгода для клиента и конкурентные преимущества. Этот массив информации «вываливается» на клиента, а дальше нужно попробовать обработать возможные возражения не заботясь о потребностях и интересах клиента.
3. Транзакционная воронка продаж
Цель этой воронки — подобрать товар или услугу, максимально соответствующую запросам клиента. Воронка состоит из нескольких этапов, где вы активно общаетесь с клиентом и учитываете его потребности и интересы.
Транзакционная воронка помогает установить хороший контакт с клиентом и повысить доверие к вашей компании и продукту.
В этой воронке используются такие техники продаж, как анализ потребностей клиента, предложение наиболее подходящего товара или услуги и работа с возражениями.
Транзакционная воронка продаж представляет собой процесс, в котором продавец подбирает товар или услугу, соответствующую запросам клиента. Этот тип воронки используется, когда клиент уже знает, что именно он хочет приобрести.
Основные этапы продаж в транзакционной воронке:
- Выявление потребностей клиента: Продавец задает вопросы о желаемом товаре или услуге, его свойствах и критериях выбора.
- Подбор товара или услуги: На основе полученных данных продавец находит подходящий вариант из имеющегося ассортимента.
- Демонстрация товара или услуги: Продавец предоставляет клиенту информацию о выбранном продукте или услуге, чтобы убедить его в его соответствии его потребностям.
Для эффективного выявления потребностей в транзакционной воронке, используются следующие вопросы:
- Что Вы хотите?
- Какой продукт интересует?
- Какими свойствами должен обладать?
- По каким критериям выбираете?
- Как вы представляете идеальный вариант?
4. Консультационная воронка продаж
Консультационная воронка продаж применяется, когда клиент нуждается в развернутой консультации и демонстрации экспертности продавца. Цель этой воронки — показать клиенту, что продавец является экспертом и готов пойти на все, чтобы помочь ему достичь желаемого результата. Это в свою очередь вызывает у клиента чувство взаимной обязанности и желание купить товар или услугу даже по стоимости выше рынка. Ведь в данном случае, клиенту продается не только сам продукт, а еще и экспертная консультация, которая также создает ценность для клиента;
Этапы продаж в консультационной воронке:
- Выявление желаемого результата: Продавец определяет, какой результат клиент хочет получить от товара или услуги.
- Поиск наилучшего способа достижения результата: Продавец помогает клиенту найти оптимальный путь для достижения его цели.
- Предоставление экспертной консультации: Продавец дает клиенту информацию о товаре или услуге, которую он не может получить самостоятельно в открытых источниках.
В консультационной воронке продаж, нельзя давить на клиента. Целью общения является забота о клиенте и установление долгосрочных отношений, основанных на взаимной выгоде.
Скрипты выявления потребностей в консультационной воронке:
- Почему именно это выбираете?
- Какой результат хотите получить?
- Для чего вам это нужно?
- Рассматриваете альтернативные варианты?
5. Ценностная воронка продаж
Ценностная воронка продаж используется для создания или поиска ценности, за которую клиент готов заплатить. Здесь продавец должен показать клиенту, что его товар или услуга имеют высокую ценность в области интересов клиента и продемонстрировать явное улучшение для клиента в этой области.
Как правило ценности клиентов заложены в 4-х группах:
- Прибыль (Экономия, заработок)
- Понты (Престиж, Статус)
- Покой (Безопасность, Спокойствие)
- Позитив (Позитивные эмоции)
Этапы продаж в ценностной воронке:
- Выяснение опыта клиента: Продавец изучает, как клиент использовал или использует аналогичные товары или услуги в настоящее время.
- Определение ценностей клиента: Продавец выясняет, какие ценности наиболее важны для клиента.
- Поиск возможностей для улучшения ценности: Продавец предлагает клиенту способы улучшить доминирующие ценности.
Скрипты выявления ценностей:
- Чем пользовались ранее? И как?
- Что нравилось что не нравилось?
- Почему решили пойти на изменения?
- Что будет если не менять ситуацию?
- Какие несете потери без этого улучшения?
- Какие есть сопутствующие факторы?
6. Воронка продающих вопросов
Воронка продающих вопросов — это метод, который позволяет задать клиенту ряд вопросов, после которых он сам приходит к выводу о необходимости приобретения вашего продукта. Этапы этой воронки:
- Создание желания приобрести продукт
- Запуск цепочки продающих вопросов
- Создание ценности путем самоубеждения
Этот метод хорошо работает в нишах, где клиент уже имеет сформированную потребность и его нужно только в подтолкнуть к решению этой проблемы. Примерами таких ниш могут быть продукты для похудения, товары или услуги для красоты и здоровья, различные обучающие программы.
Скрипты воронки продающих вопросов
- Почему к нам обратились?
- Каких результатов хотите достичь?
- Что уже пробовали до этого?
- Почему не получилось?
- Почему это было так сложно?
- Как сейчас решаете эту проблему?
- Что даст решение этой проблемы?
- Почему думаете что сейчас получится решить?
- Когда готовы начать?
Использование цепочки продающих вопросов помогает клиенту самому убедиться в необходимости приобретения вашего продукта.
7. Экспертная воронка продаж
Экспертная воронка используется, когда у вас есть перелидоз с клиентами и вы можете выбирать с кем работать. Она помогает продемонстрировать вашу экспертность и квалификацию, а также доминирующую позицию в общении с клиентами.
Этапы продаж в доминирующей воронке
- Сообщение о бюджете: сразу начните разговор с клиентом с обсуждения бюджета. Если клиент не располагает нужным бюджетом, не тратьте свое и его время.
- Выяснение текущей ситуации: узнайте о текущей ситуации клиента и объясните, каким образом ваша экспертность и практика может ее улучшить.
- Демонстрация гарантий: дайте клиенту гарантии улучшения, если вы являетесь экспертом в данной ситуации.
Экспертная воронка не требует специальных техник продаж. Она основана на вашем опыте и гарантированных решениях, которые вы предлагаете клиентам.
8. Контент воронка продаж
Смысл контент воронки продаж — греть клиента до возникновения потребностей в приобретении вашего товара или услуги.
Этапы продаж в контент воронке
- Подписка на социальные сети или емейл рассылку: подпишите клиента на ваши социальные сети или регулярную рассылку.
- Прогрев клиента: отправляйте клиенту экспертный контент, который будет прогревать его и создавать ценность.
- Конверсионное действие: запустите конверсионное действие, такое как распродажа, скидки, приглашение на эфир или вебинар, чтобы клиент совершил покупку.
Контент воронка требует постоянного обновления и предоставления ценного контента клиентам.
9. Ажиотажная воронка продаж
Ажиотажа воронка — это метод, который позволяет создать искусственный ажиотаж вокруг вашего товара или услуги. Она состоит из нескольких этапов:
- Создание желания приобретения продукта;
- Создание искусственного ограничения, чтобы клиенты постарались его получить.
Примерами ажиотажных воронок могут быть продажа роскошных часов, сумок или автомобилей, где клиенты должны записаться и стоять в очереди для приобретения товара. Также это могут быть эксклюзивные услуги, закрытые клубы или предложения с ограниченным количеством мест в инфобизнесе.
В данной воронке работает иерархический инстинкт, стремление быть не хуже других и занятие доминирующей альфа позиции в обществе.
10. Триал воронка продаж
Триал воронка продаж — это метод, который позволяет клиенту попробовать товар или услугу перед покупкой. Этапы триал воронки продаж:
- Дать попробовать продукт максимальному количеству людей;
- Предложить интересные условия для совершения сделки.
В этом случае клиент сам осознает потребность в продукте и принимает решение о покупке. Продавцу нужно лишь подтолкнуть его к принятию решения, предложив интересные условия, дополнительные выгоды или бонусы во время эмоционального подъема клиента после пробного периода.
Заключение
Воронки продаж — это эффективный инструмент для увеличения продаж. Выберите подходящий метод или сублимацию нескольких вариантов и примените его в своем бизнесе, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить продажи.
Мы также подготовили для вас специальные дополнительные материалы, которые помогут улучшить качество взаимодействия с клиентами и достичь новых высот в своих результатах.
Нажмите на баннер ниже и получите 15 чек-листов для увеличения продаж, которые помогут вам стать более успешным в вашей работе.